برای پویا نگه‌داشتن کسب‌وکارمان، افزایش نرخ‌های تبدیل و دستیابی به نتایج موردنظر، استراتژی های بازاریابی یا فروش متعددی وجود دارد. می توان از این استراتژی ها برای کسب و کار خود استفاده کرد. امروزه علاوه بر بازارهای سنتی که به صورت تجربی از استراتژی های Up Selling, Down Selling, Cross Selling استفاده می‌کنند، کسب‌وکارهای جدیدی هم به این استراتژی های فروش توجه دارند. در ادامه با هر سه مفهوم بیشتر آشنا می‌شویم.
Down sell
این استراتژی زمانی مناسب است که مشتری از خرید فاصله می گیرد. در این استراتژی، به مشتری محصولی با قیمت پایین‌تر اما با ویژگی‌هایی همانند محصول اول، که تمایل به خرید آن را داشت، پیشنهاد می‌کنیم. البته پیشنهاد با قیمت پایین‌تر به این معنی نیست که کیفیت پایین می آید، بلکه می تواند ویژگی های کم تری داشته باشد. ارائه یک پیشنهاد تازه، امکان اتمام پروسه خرید را بیشتر می‌کند. چرا که فروش با قیمت کم تر بهتر است از فروش نداشتن.
یکی از خوبی های Down sell داشتن مشتری‌های وفادار است. اگر مشتری توانایی خرید محصولی با قیمت بالا را نداشته باشد و در عوض بتواند محصولی مشابه را با قیمت پایین‌تر دریافت کند، نگاه بهتری نسبت به برند ما خواهد داشت. به علاوه این امکان را می‌دهد که به گروه گسترده‌تری از مشتریان، با بودجه‌های متفاوت دسترسی داشته باشیم.
در Down Sellingباید به دو نکته توجه داشته باشیم:
- پیشنهاد قیمت پایین را خیلی سریع به مشتری ندهیم. این کار باعث سردرگمی مشتری بالقوه می‌شود و ممکن است که او در نهایت کاملا از خرید منصرف شود.
- نکته دوم این است که استفاده از این تکنیک نباید دائمی باشد. بهتر است که به آن نگاه بلند مدت داشته باشیم و برای برنامه‌های آتی آن را مد نظر قرار بدهیم.
Cross Sell
این استراتژی برای فروش خدمات و محصولاتی مناسب است که مکمل یکدیگراند و قادر هستند. همانند قالب یک پکیج در دسترس مشتری قرار بگیرند. در واقع او را به خرید گزینه‌ای تشویق می‌کنیم که تصمیم اول او را تکمیل کند. بهترین مثال Cross Sell، پیشنهاد مک‌دونالد برای همبرگر و در کنار آن سیب‌زمینی سرخ کرده است. در Cross Sell، قیمت، نکته مهمی است که باید به آن توجه کرد.
از فواید این استراتژی می‌توان به افزایش نرخ‌های تبدیل، گسترش سهم بازار، افزایش وفاداری مشتری، تمایز از دیگر رقیبان و مشخص کردن جایگاه خود در بازار اشاره کرد.
به‌علاوه ممکن است بی‌اهمیت به نظر برسد؛ اما این مدل از فروش به شدت روی کاهش هزینه‌ای که برای بسته‌بندی و ارسال در نظر داریم، تأثیرگذار است.
Up Selling
مطالعه بیش تر: روش های موثر برای افزایش فروش آنلاین که تا بحال نمی دانستید
Up Selling یکی از استراتژی‌های معمولی است که در هر صنعتی استفاده می شود است. Up Selling، مشتری را به بیشتر هزینه کردن و خرید محصولی گران‌تر از یک دسته‌بندی مشابه تشویق می‌کند. می‌توانیم از یک دسته وسیع، بهترین گزینه را با قیمت بیشتر به مشتری پیشنهاد بدهیم. یا می شود او را به خرید یک محصول با ویژگی‌های متفاوت تری ترغیب کنیم. برای استفاده از این استراتژی باید خواسته و نیاز مشتری را همیشه در ذهن داشته باشیم تا بتوانیم او را از تصمیم اولیه‌اش منصرف و به سمت هدف‌مان که قیف فروش است، سوق دهیم. البته در این استراتژی، تفاوت رنج قیمت‌ها نباید زیاد باشد چرا که در این حالت ممکن است مشتری، از خرید صرف نظر کند.
یکی از فواید این استراتژی این است که می توان به افزایش رضایت مشتری اشاره کرد.زیرا همه تلاش فروشنده در Up Selling، به جز فروختن محصولی با قیمت بالاتر، این است که به دریافت محصول و خدمتی که با نیازهای مشتری مطابقت دارد، به او کمک کند. رضایت مشتری نتیجه زمان و تلاشی است که برای درک تقاضا و نیاز هایش صرف می‌کنیم.
راه های استفاده از Up Selling و Cross Sell
معمولا راه‌های استفاده از این دو استراتژی با هم مشابه است. اما باید دقت کنیم تا به اشتباه از این دو استراتژی به جای یکدیگر استفاده نکنیم. همانطور که در بالا اشاره کردیم، نیاز داریم که تفاوت ظریف میان این دو استراتژی را بدانیم و از هر کدام در زمان مناسب خودشان استفاده کنیم. در ادامه به راه های استفاده از این دو استراتژی می‌پردازیم:
قیف فروش یا Sales Funnel چیست؟
اول: شناخت مخاطب
برای شناخت مشتری نیاز به تعریف یک پرسونای معین داریم تا مطابق با آن جلو برویم. حتی بهتر است مشتریانی که تنها یکبار از ما خرید می کنند را نیز بشناسیم. توجه به رفتار مصرف‌کنندگان، جمع‌آوری اطلاعات جمعیت شناختی و روانشناختی و توجه به بازخوردهای منفی و مثبت مشتریان، این امکان را می‌دهد تا چالش‌ها، علاقه ها و نیاز های او را درک کنیم و متناسب با آن‌ها استراتژی‌های بازاریابی‌مان را مشخص کنیم.
دوم: ساخت نقشه راه مشتری
با دیدن اولین حرکت از سوی مشتری، بهتر است از همه اقدامات و نقشه راه مشتری را مانیتور کنیم تا ببینیم او از چه مکانی شروع به استفاده از محصول ما کرده، خدمت یا محصول ما به کدام نیاز او پاسخ می‌دهد و آخرین نقطه ارتباط او با برند ما کجاست. اگر در هر زمان مشتری رضایت داشته باشد، نتیجه‌اش چیزی جز معرفی ما به اطرافیان‌اش نیست.
بیشتر بخوانید: مشاور تبلیغاتی چه تاثیری در رشد کسب و کار شما دارد؟
سوم: توجه به مشکلات و ارائه راه‌حل
در این مرحله باید با توجه به داده‌هایی که از خرید‌های قبلی مشتری به دست آورده‌ایم، سفرهای او را با هم مقایسه کنیم. هماهنگ با چالش‌ها و مشکلاتی که ممکن است پیش روی مشتری باشد، پیشنهادهایی را به او ارائه بدهیم. در این قسمت باید به شباهت‌ها و تفاوت‌های آپ و کراس توجه کنیم تا در موقعیت مناسب، از استراتژی های مناسب استفاده کنیم.
چهارم: گوش دادن فعال
در این مرحله بعد از برقراری تماس با مشتری یا ارسال ایمیل باید به صورت فعال و مداوم به سیگنال‌هایی که او می‌فرستد توجه کنیم. باید بتوانیم پیشنهادهای‌مان را در فرصت مناسب برای تشویق او به خرید ارائه دهیم. زمانی که مشتری به نیازهای خود اشاره می‌کند یا برای رسیدن به خواسته‌هایش یک محدوده زمانی را مشخص می‌کند، بهترین زمان است تا گزینه‌ها را مطرح کنیم.
در نهایت استفاده از هر کدام از این استراتژی‌ها، نیازمند به تحقیقات بازاریابی و آنالیز دقیق داده‌ها است. باید دانست در صنعتی که در آن فعال هستیم کدام محصولات مکمل یکدیگراند، چه ویژگی‌هایی آپ سل ما را افزایش یا کاهش می‌دهد و استفاده از Down sell کجا به نفع ما است و … . بی توجهی به این تکنیک‌ها، باعث می‌شود تا مشتریان ارزشمند خود را از دست بدهیم.
ارائه بهترین روش های بازاریابی و تبلیغات از جمله استراتژی های فروش را در شرکت تبلیغاتی آسابرندینگ تجربه کنید.
ما در آژانس تبلیغاتی آسابرندینگ با ارائه انواع مشاوره های مختلف تبلیغات و بازاریابی و همچنین تولید انواع محصولات مورد نیاز کسب و کارها از طراحی سایت گرفته تا ساخت تیزر و ویدئو و سایر روش های تبلیغات آنلاین و آفلاین آماده کمک به کسب و کار شما برای چند برابر شدن درآمد شماست!
در پایان هم اگر هرگونه سوال کسب و کاری و استارتاپی داشتید، حتما از کارشناسان آسابرندینگ بپرسید. آموزش های آسابرندینگ رو در صفحه اینستاگرام آسابرندینگ و همچنین صفحه آپارات آسابرندینگ دنبال کنید.
با تشکر از مات.
