اساتیدی هستند که در حوزه آموزش فروشندگی فعالیت دارند. آنها معتقدند فروشندگان باید تلاش کنند تا جدا از اینکه چه چیزی به فروش می‌رسانند، آوازه و اعتباری را برای خود به‌عنوان یک «کارشناس» ایجاد کنند. با این روش می‌توان اعتماد مشتریان بالقوه را جلب کرد. بنابراین به اهداف بلندمدت هم دست خواهید یافت. فارغ از اینکه هر محصولی اعم از یک مفهوم، تجربه و یا نتیجه یک آزمایش را به می فروشید. آنچه اهمیت دارد قرار گرفتن در یک موقعیت قابل‌اعتماد می باشد.
روش فروش (و آنچه به فروش می‌رسانید) تا حد زیادی به اهداف شما بستگی خواهد داشت. اگر در مورد محصول و خدماتی که می‌فروشید احساس اطمینان و آگاهی (دانش از محصول و خدمات) دارید. شما قادر هستید محصول کنونی را بفروشید. حتی می توانید اعتماد مشتری را جلب کرده و برای خریدهای آینده کار ساده تری در پیش خواهید داشت.
از موضوعاتی که در مسیر آموزش فروشندگی بسیار مهم است، توجه به موفق‌ترین فروشنده‌های دنیا به‌عنوان یک فروشنده معرفی نمی‌شوند. به عبارتی فروشنده‌های موفق خودشان را به‌عنوان «کارشناسان» صنعتی که در آن فعالیت دارند معرفی می‌کنند. آنها قادر هستند چالش‌های کلیدی که مانع یک چشم‌انداز ایده آل هستند را حل کنند. به بیان دیگر اگر در زمینه فروش فعالیت دارید، پس شما یک کارشناس در آن حوزه خاص می باشید.
هشت گام مهم زیر برای کمک به کسانی که در مسیر آموزش فروشندگی قرار دارند طراحی شده است. افرادی که بایستی به عنوان یک کارشناس (هر محصولی که می‌فروشند) اعتبار خلق کنند تا بتوانند اعتماد مشتریان بالقوه را به دست آورند. آنها باید در راه رسیدن به اهداف بلندمدت‌شان ثابت قدم باشند.
۱- فکر نکردن مثل یک فروشنده
اگر می‌خواهید به‌عنوان یک کارشناس شناخته شوید لازم است ابتدا تفکر شبیه یک فروشنده را فراموش کنید. هنگامی‌که مثل یک فروشنده فکر کنید از هر فرصتی برای فروش محصول و خدماتتان استفاده خواهید کرد. در عوض باید آرام باشید و فقط گوش دهید. تلاش کنید در وهله اول تشخیص دهید که آیا این معامله در راستای اهداف بلندمدتتان قرار دارد یا خیر. انجام دادن تمرین‌های ذهنی با هدف تبدیل شدن به آنچه دوست دارید باشید اولین گام به سوی دیده شده به‌عنوان یک کارشناس در چشم مشتری می باشد.
۲- فکر ردن همانند یک دکتر
فکر کردن شبیه یک فروشنده را کنار گذاشته و در عوض تلاش کنید نگرشی شبیه یک پزشک داشته باشید. یک پزشک برای انجام کارش هرگز از این عبارات استفاده نمی کند: «ما یک روش فوق‌العاده برای درمان داریم که نمی‌توانم بیش از این صبر کنم برایتان توضیح دهم! این روش دنیای درمان را تغییر می دهد!». در عوض یک پزشک قبل از نسخه پیچیدن ابتدا سؤالاتی را می‌پرسد تا مشکل بیمار را تشخیص دهد و پس از تشخیص نسخه بیمار را تجویز می‌کند. از این روش الهام بگیرید و حل مشکل مشتریان را به عنوان اهدف خود قرار دهید؛ بدین صورت است که مسیر بلندمدت «دستیابی به اهداف» هموارتر شود.
بیشتر بخوانید: انـواع بازاریابی/بخش سوم
۳- دوری کردن از اصرار، مجاب کردن و هیجان در فروش
بسیاری از فروشنده‌ها هنگام فروش با هیجان و اصرار دوست دارند مشتری را مجاب به خرید کنند. به این افراد گفته شده که راز فروش بیشتر در این سه عامل یعنی اصرار، هیجان و مجاب کردن نهفته است؛ اما این موضوع واقعیت ندارد. اگر می خواهید به اهداف بلندمدتتان برسید استفاده از این روش درست به نظر نمی‌آید.
صداقت نداشتن و هیجان هنگام بازارگرمی با گذشت زمان برای مشتریان آشکار می‌شود؛ مجاب کردن نیز مخالف تلاش برای درک چالش‌های مشتریان بالقوه می باشد. به جای آنکه در فروش از اصرار، مجاب کردن و شور و شوق کاذب استفاده کنید، از یک رویکرد واقعی برای درک و شناخت چالش‌های اصلی بهره بگیرید. وقتی که این کار را انجام دهید در چشم‌انداز آینده کاریتان نیز به‌عنوان یک کارشناس قابل‌اعتماد شناخته خواهید شد.
۴- به اشتراک گذاشتن چالش های خود
یکی از ترفندها در مسیر آموزش فروش و آموزش فروشندگی، به اشتراک گذاری تجارب چالش برانگیز می باشد. به‌عنوان یک کارشناس شما اطلاعات ارزنده‌ای از صنعت مشتری های بالقوه در اختیار دارید. بنابراین با این افراد در تعامل باشید. توجه آنها را جلب کنید و با اشتراک‌گذاری اطلاعاتتان ارزش خود را قبل آنها بالا ببرید.
سعی کنید چند نمونه از چالش‌هایی که در صنعت این افراد دیده‌اید را ذکر کنید. حتی می توانید به عنوان برگ برنده از آنها در مکالمات استفاده کنید؛ چرا که دانستن این چالش‌ها برایشان جالب خواهد بود. بیان این چالش‌ها جایگاه شما را در مقابل مشتریان بالقوه بالا برده و باعث می شود راحتتر به شما اعتماد کنند و مکالمات را با اشتیاق بیشتری ادامه دهند.
۵- سوال پرسیدن در مورد چالش ها
هنگامی‌که چالش‌های خودتان را برای مشتریان بالقوه بیان کردید حال این سؤال را بپرسید که آیا این چالش‌ها برای آنها نیز رخ می دهد؟ سؤالات ساده همچون این سؤال علی‌رغم خلق فضای تعاملی با افراد موردنظر و تشویق آنها به صحبت کردن، باعث خلق ارزش زیادتری هنگام فروش می‌شود.
زمانی صحبت‌های شما باعث می شود فردی که از چالش‌های خود تاکنون صحبت نکرده این چالش‌ها را به اشتراک بگذارد. با این کار به سرعت جایگاه شما در تعاملات با این افراد ارتقا خواهد یافت. در آخر به‌عنوان شخصی که می‌تواند مشکلات بزرگ‌تر را حل کند شناخته می‌شوید.
۶- بدانید که چه زمانی وقت خروج است
حال اگر هیچ‌یک از چالش‌ها برای مشتریان بالقوه اتفاق نیفتاده بود باید چه کرد؟ در صورتی که مشتریان بالقوه چالش‌هایی نداشته باشند که شما بتوانید حل کنید؛ این دسته از مشتریان گزینه خوبی نمی باشند. بهتر است به صورت صادقانه از ادامه ارتباط با آنها صرف نظر کنید.
افرادی که آموزش فروش و آموزش فروشندگی دیده‌اند باید در چنین مواقعی توانایی و آمادگی لازم برای پایان دادن به مذاکره و تعاملات داشته باشند. چراکه می‌توانند زمان و انرژی خود را برای مشتریان بالقوه‌ای که قادرند چالش‌ها و مشکلات آنها را حل کنند، اختصاص دهند.
در چنین حالتی مشتریان بالقوه نیز متوجه خواهند شد که شما سعی نمی‌کنید محصولی را که نیاز ندارند به آنها بفروشید؛ این موضوع باعث خواهد شد تا احترام و اعتبار بیشتری برای شما قائل شوند.
بیشتر بخوانید: چگونه در مشتری هدفمند علاقه ایجاد کنیم؟
۷- به یاد داشتن قانون ۱۵درصد
فروشنده‌ها هیچوقت نباید بیشتر از ۱۵درصد زمان جلسه را صحبت کنند. صحبت کردن شما را در موقعیت کنترل‌گر مکالمه قرار نخواهد داد. به جای آن اما سؤالات درست و مناسب این توانایی را دارا هستند. در مکالمات از زبان بدن کمک بگیرید. سؤالات را با ملاحظه و با دقت بپرسید و از عباراتی مانند «واقعاً؟!» استفاده کنید. تمامی اینها ترفندهایی برای تشویق مشتری به حرف زدن و ادامه صحبت دادن می باشد. با کمک این قانون مخاطبان شما را به‌عنوان یک شنونده فعال و کارشناس مجرب مشاهده می کنند.
۸- محتاج فروش نباشید
امکان دارد در موقعیتی باشید که برای پرداخت اقساط و بدهی‌ها به فروش نیاز داشته باشید. اما مشتریان بالقوه هرگز نباید از این موضوع خبردار باشند. زمانی که به‌عنوان یک کارشناس موفق و مطمئن شناخته شوید، مشتریان بالقوه باور خواهند کرد که برای حل مشکلات و چالش‌ها و نه صرف فروش با آنها وارد معامله شده‌اید.
اعتمادبه‌نفس و آرام بودن در تعاملات برای مخاطبان و مشتریان بالقوه جذاب خواهد بود. این کار نشان می‌دهد که شما یک کارشناس متخصص در حوزه کاری خودتان هستید.
کسانی که در مسیر آموزش فروشندگی و آموزش فروش هستند باید در نظر داشته باشند که یادگیری در زمینه فروش امری بدون پایان بوده. لازم است دانشپذیران همیشه اطلاعات خود را به روز و مهارت‌هایشان را ارتقا دهند. استفاده از سمینارها، وبینارها، کارگاه‌ها، مطالب آموزشی و جلسات در کنار محتوای تولیدی از منابع معتبر و به کارگیری آنها باید در برنامه روزانه گنجانده شود.
ارائه مهم ترین آموزش های کسب وکار از جمله ۸ گام برای یک فروش حرفه ای را در شرکت تبلیغاتی آسابرندینگ تجربه کنید. آسابرندینگ یک شرکت مشاوره تبلیغاتی و همچنین یک شرکت مشاوره اقتصادی در مشهد است.
ما در آژانس تبلیغاتی آسابرندینگ با ارائه انواع مشاوره های مختلف تبلیغات و بازاریابی و همچنین تولید انواع محصولات مورد نیاز کسب و کارها از طراحی سایت گرفته تا ساخت تیزر و ویدئو و سایر روش های تبلیغات آنلاین و آفلاین آماده کمک به کسب و کار شما برای چند برابر شدن درآمد شما هستیم!
در پایان هم اگر هرگونه سوال کسب و کاری و استارتاپی داشتید، حتما از کارشناسان آسابرندینگ بپرسید. آموزش های آسابرندینگ رو در صفحه اینستاگرام آسابرندینگ و همچنین صفحه آپارات آسابرندینگ دنبال کنید.
