امروز پیرامون نکته مهمی با شما سخن خواهیم گفت. نکته ای که در تحلیل ایده یک استارتاپ از اهمیت ویژه‌ای برخوردار است این است که باید دید این ایده کسب و کار شما چه نیازی را برآورده می‌کند، چه خواسته‌ای را پاسخ می‌دهد و آیا تقاضای واقعی و قابل توجهی برای آن وجود دارد یا خیر. نیاز (Need)، خواسته (Want) و تقاضا (Demand) سه بخش مهم زندگی است که همواره از ابتدای آفرینش، همراه انسان بوده. در هیچ زمان و مکانی نمی‌توان فرد و یا موردی را پیدا نمود که از این‌ها دور بوده باشد.
انسان همیشه در راه برطرف‌کردن نیاز، خواسته و تقاضای خود بوده است اما دانستن تفاوت نیاز و خواسته و اهمیت هریک از این‌ها برای شما، به عنوان یک بازاریاب، مهم و قابل توجه است. هرچقدر که از نقاط گمراه‌کننده‌ی این بحث مطلع شوید؛ از بازار و مشتریان هدف خود آگاه‌تر خواهید بود. زیرا که به شما درک درستی از بازار و مخاطب خواهد داد.
شناخت این سه بحث در بازاریابی، شما و ایده‌ی کسب و کارتان را همواره پویا و زنده می نماید. این همان کلید طلایی است که قفل محبوب ماندن در بازار را باز مینماید. در این مطلب که تیم نویسندگان آسابرندینگ به شما تقدیم می کند، حاصل تحقیق جامعی که در رابطه با این سه مفهوم اساسی است را، به اشتراک گذاشتیم. درپایان نه‌تنها مفهوم کلی این سه را می‌فهمید بلکه تفاوت هریک را نیز درک خواهید نمود.
بیایید تعریف این واژه‌ها را مرور نماییم …
نیاز یا Need چیست؟
دانستن اینکه ایده‌ی یک استارتاپ یا یک کسب و کار چه نیاز، خواسته و تقاضایی را برآورده می‌کند، بخش مهمی از تحلیل اولیه‌ی بازار است، اما این نیازها چه چیزهایی هستند و چه مواردی تحت عنوان نیاز (Need) می توان برشمرد؟ در جواب این سوال که نیاز یعنی چه باید گفت نیازها، در واقع چیزهایی اساسی برای بقای انسان ها هستند. نیازهای انسانی نامحدود است و همه اختراعات جدید سعی در برآورده‌کردن نیازهای انسان دارند.
ما نمی‌توانیم فعالیت‌های بازاریابی یا وجود بازار را در صورتی تصور کنیم که نیازهای انسانی در آن نباشد. اساسا نیازها به نیازهای جسمی، اجتماعی و فردی تقسیم میگردند.
بیشتر بخوانید: آمارهای بسیار مهم که در سال ۱۴۰۰ برای بازاریابی ویدئویی باید بدانید!
انواع نیازها
- نیازهای اجتماعی: مانند نیاز به تعلق، خانواده و دوستان.
- نیازهای جسمی: نیازهای اساسی انسانی مانند هوا برای تنفس، غذا، آب، لباس و سرپناه مسکونی
- نیازهای فردی: بسته به درک، دانش و محیط هر فرد متفاوت خواهد بود.
به طور کلی محصولاتی که در طبقه نیازها جای دارتد، برای فروش نیازی به فشار ندارند زیرا مشتریان خود اقدام به خرید می‌کنند. اما در جهان رقابتی امروز که برندهای مختلف نیازهای مشابهی از مشتری را ارضا می‌کنند، حتی محصولات مربوط به طبقه نیازها نیز باید با فشار در ذهن مشتریان شما قرار بگیرند.
تحلیل نیازها
به عنوان بازاریاب، سطح نیاز انسان‌ها برای ما کافی نیست. مردم همیشه نمی‌توانند آنچه را که لازم دارند بیان کنند؛ به همین دلیل برخی افراد حتی از نیازهای خود، آگاهی کاملی ندارند و باید به آن ها کمک نمود.
طبق گفته کاتلر کلر:
نقش بازاریا‌ب‌ها در شناسایی نوع نیاز مشتری در چند بخش معنا پیدا می‌کند.
نیاز در بازاریابی
پنج نوع از نیازهایی که بازاریابان برای تشخیص نوع نیازهای مشتری باید به آنها آگاه باشند به شرح زیر می باشد:
- نیازهای بیان شده (Stated Needs): نیازهایی که پس از احساس آنها، توسط فرد بیان می گردند. فرد نیاز به خرید خودرو دارد و می‌گوید: «به خودرو نیاز دارم.» در اینجا مشتری نیازش را به زبان آورده و بیان نموده است.
- نیازهای واقعی (Real Needs): در این نیاز، مشتری نیاز خود را بازگو نموده است؛ اما چیزی که می‌خواهد، تمام آن چیزی که گفته نیست! به‌طور مثال او به خودرو نیاز دارد اما خودرو‌یی که هزینه‌ی کمتری برای او داشته باشد.
- نیازهای بیان نشده (Unstated Needs): نیازهای نامشخص و یا بیان نشده آن دسته از نیازهایی هستند که مشتری آنها را از فروشنده انتظار دارد. مثلا هنگام خرید خودرو، انتظار خدمات پس از فروش عالی و با کیفیت را دارد.
- نیازهای پنهان (Secret Needs): نیازهایی که مشتری تمایل به پذیرش آنها ندارد اما در بخش مهمی از خواسته‌های او قرار می گیرد. برای فهم بیشتر این نیاز برگردیم به مثال خودرو. در این نیاز فرد تمایل دارد یک خودرو خوب و با کیفیت را در اختیار داشته باشد، اما وضعیت و میزان هزینه‌ای که می‌تواند برای رفع نیازش داشته باشد، بسیار مهم است.
- نیازهای غیرواقعی (Delight Needs): مشتری علاقه‌مند است در خرید خودروی خود امکاناتی مانند سیستم موسیقی و GPS را در اختیار داشته باشد؛ اما او به وضوح این خواسته را بیان نمی‌نماید. این نوع نیاز، نیازهای غیرواقعی محسوب می شوند.
به عنوان بازاریابی اگر تنها به نیاز بیان‌شده از طرف مشتری دقت نمایید و بر اساس آن برنامه‌ریزی کنید، ممکن است شرایط گمراه‌کننده‌ای برای شما به وقوع بپیوندد. بنابراین بازاریاب باید با مطرح کردن سوالاتی از او، سعی در کشف نیاز واقعی کند و آن را هدف اصلی ایده‌ی استارتاپی خود قرار دهد. از این طریق می‌توانید با مشتری خود رابطه بهتری برقرار نمایید.
اکنون بیاید بررسی کنیم چگونه این نیازها تبدیل به خواسته می‌شوند و می‌توان آنها را تغییر داد.
خواسته یا wants چیست؟
خواسته‌‌ها (Wants) برای برآورده شدن نیازهای خاص هستند. خواسته‌های انسانی که از توانایی و تمایل به خرید ایجاد میگردند، نیازهای انسان ها بسیار نامحدود است. بنابراین، برای رفع نیازهای نامحدود، فرد تمایل به محصولات، خدمات و روش‌ها مختلف دارد. به عبارت دیگر؛ تمایل به برآوردن نیازها، خواسته نامیده می‌شود. خواسته‌های انسان بسته به ادراک، محیط، فرهنگ و جامعه هر فرد متفاوت است.
بیشتر بخوانید: ۶ شغل آنلاین با بیشترین درآمد در آینده
با توسعه فن‌آوری اطلاعات، بسیاری از موارد از مرحله خواسته به نیاز تبدیل شده‌اند. مثال‌هایی مانند رایانه‌ها، تلفن‌های هوشمند و اینترنت در این تعریف جای گرفته اند و امروز نیاز ما شده اند. در برخی موارد به بازاریابان این انتقاد وارد می‌شود که بازاریابی، نیازها و خواسته‌های غیرضروری را ایجاد نموده است اما در واقعیت این بازاریابان نیستند که نیازها را به وجود می‌آورند؛ آنها فقط ممکن است برخی از اشیاء خاص را ارتقاء داده و مردم، به دلیل نیازهای خود آنها را بخواهند.
به عنوان مثال، بازاریابان می‌توانند این ایده را تقویت کنند که بیمه می‌تواند نیاز فرد به ایمنی را برآورده کند
بعد از دانستن نیازها و خواسته ها ، مهمترین چیز دیگری که بازاریابان باید بداند، موضوع تقاضا است.
تقاضا به چه معنی است؟
وقتی مشتری مایل است و توانایی خرید آن نیاز یا خواسته را داشته باشد، نیازها و خواسته ها به صورت تقاضا(Demands) تبدیل میگردند.
تفاوت خواسته و تقاضا، میل است. مشتری ممکن است تمایل خرید چیزی را داشته باشد اما توانایی خرید آن را نداشته باشد و به این صورت قادر به برآوردن میل خود نمی باشد.
مثلا همه ما دوست داریم و می‌خواهیم ماشین داشته باشیم، ولی شاید عده‌ای توان خرید آن را داشته باشند. اگر توان و میل برای یک محصول وجود داشته باشد و تامین آن رخ دهد باید گفت برای آن تقاضا وجود دارد؛ عوامل زیادی بر مطالبات انسان تاثیرگذارند.
این عوامل را می‌توان با عنوان عوامل اجتماعی و عاطفی از یکدیگر تفکیک نمود.
- عوامل اجتماعی: عوامل اجتماعی می‌توانند بر رفتار و در نتیجه تقاضای محصولات مختلف تأثیرگذار باشند.
- عوامل عاطفی: در عوامل عاطفی مشتریان می‌توانند تحت تأثیر یک اتفاق و یا عامل خارجی برای تقاضای محصولات یا خدمات اقدام نمایند.
به‌عنوان مثال، پس از برخی حوادث بزرگ که رخ می‌دهد تقاضای بیمه می‌تواند افزایش یابد.
حرف آخر
هدف یک کسب و کار یا استارتاپ فقط با ایجاد تقاضا برای کالاها و خدمات قابل دستیابی نمی باشد. یک بازاریاب، جدا از دانستن عوامل مؤثر بر تقاضا، باید از وضعیت تقاضای محصولات خود نیز آگاهی داشته باشد. اگر مشتریان از کالاها و خدمات ارائه شده راضی نباشند، آنها نمی‌توانند مشتری دائمی شما شوند. بنابراین رضایت از کالاها و خدمات باید بیشتر از قیمت پرداخت شده برای محصول و خدمات باشد تا برای همیشه مشتری شما باشند. رضایت مشتری به عملکرد محصول و انتظار مشتری بستگی زیادی دارد.
هنگامی که مطلوبیت مورد انتظار مصرف‌کننده از کل محصول نتیجه‌ی مثبتی را به همراه داشته باشد رضایت مشتری خوانده می‌شود و اگر نتیجه‌ی حاصل منفی باشد؛ آن را نارضایتی مشتری می‌دانند.
در پایان هم اگر هرگونه سوال کسب و کاری و استارتاپی داشتید، حتما از کارشناسان آسابرندینگ بپرسید. آموزش های آسابرندینگ رو در صفحه اینستاگرام آسابرندینگ و همچنین صفحه آپارات آسابرندینگ دنبال کنید. خیلی ممنون از همراهی شما
سپاس از نشریه شنبه
2 Comments
با سلام
پیشنهاد می شود
مفاهیم نیاز، خواست، ضرورت و سپس تقاضا مورد موشکافی قرار گیرد
– نیازها و خواست ها ما از ضروت های حیات و زندگی مان (فردی و اجتماعی) بر می خیزند (احساس نیاز درک ضرورت ها)
– و در تصمیم گیری مان ظهور می یابند
– و بر دوش اراده مان در میدان پراتیک بر روندهای جاری سوار می شوند
– و بدین ترتیب است که نیاز ها و خواست ها بر طبق ضرورت های حیات و زندگی مان برای تحقق خویش راه می یابند
ممنون از پیشنهاد خوبتون
سعی میکنیم در مقاله های بعدی به این موارد هم پرداخته شود